ワンポイント・達人シリーズ

お客様から「好かれる」営業マンになる

″お客様から「好かれる」営業マンになる(平成21年9月号)″
   ~人は、その人の「外見・態度」で判断する~


「私たちは、人を見た瞬間に相手を判断します。営業マンも話をする前にお客様から判断されています。ある心理学者が提唱した法則では、人が相手を受け入れるまでには、4つの壁が存在するとしています。

① 第1の壁・・・外見(髪型・服装・表情など)です。
 お客様の年齢層、客層、仕事などによって異なりますが、これらを踏まえてふさわしい服装を心がける必要があります。営業マンの外見は個性を発揮する手段ではありません。

② 第2の壁・・・態度(立ち方・座り方・名刺の渡し方など)です。
 外見と態度は、常にお客様の目にさらされています。  営業マンのくだけた態度や横柄な態度、ポケットに手を入れて立つなどは論外です。ビジネスマナーを習得しましょう。

③ 第3の壁・・・話し方(敬語・声の大きさ・抑揚・アクセント)です。
 親近感を出すには、敬語を基本としながら、トーンや語尾で変化を付けていくことです。また、声が小さく抑揚のない話し方では、お客様は営業マンの話に自信を感じることができません。

④ 第4の壁・・・話の内容です。
 お客様は興味のある話にしか耳を傾けません。お客様からどのように受け入れられるかを考えて話す必要があります。  どんなに素晴らしい商品やサービスでも、お客様に話が理解されなければ購入してもらうことはできません。


以上のような4つの過程を理解し、 お客様から「好かれる」営業マンを目指して参りましょう。